Генерация лидов или как повысить конверсию продаж

1. Пересмотрите формы для генерации лидов

Как правило, все существующие формы можно разделить на два типа:

Компании первого типа просто заимствуют формы с других сайтов, лишь слегка изменяя их. При создании (точнее, копировании) подобных форм не уделяется должного внимания отражению целей и специфики компании. В результате, компания получит только неперспективные лиды, или конвертация в лиды окажется низкой.

Другие компании возлагают всю тяжесть процесса генерации лидов на потребителей. Они создают наисложнейшие, пугающие своей величиной формы с десятками скучных вопросов, имеющих до 20 вариантов ответа в раскрывающихся списках. Только самые непреклонные потребители найдут в себе силы заполнить форму до конца. Очевидно, что подавляющее большинство потребителей бросят форму на середине.

Решить вышеупомянутые проблемы можно, применив всего один подход: нужно создать форму для генерации лидов, состоящую из двух частей.

Первая страница должна содержать минимальное количество вопросов, но достаточное для того, чтобы сгенерировать лид, все поля в этой форме должны быть обязательными для заполнения: в основном, потребитель должен будет ввести контактную информацию.

Вторая страница уже должна содержать несколько необязательных полей, которые помогут компании оценить перспективность потребителя. На той же странице объясните потребителю: чем больше информации о себе он сообщит, тем лучше вы сможете подготовиться к общению с ним. Таким образом, если вторую часть формы потребитель заполняет не полностью или не заполняет вообще, то у вас, по крайней мере, будет контактная информация с первой страницы, и ваша торговая команда сможет продолжить общение с этим потребителем.  

2. Не ограничивайтесь одной формой

На многих сайтах до сих пор можно найти только одну форму для генерации лидов. Чтобы повысить конверсию продажможно разместить форму в нескольких местах на одном сайте. Если страницы, посвященные каждому продукту/услуге, а также прочие ключевые страницы будут вести к форме для генерации лидов, вы сможете отследить, где именно потребитель заполнил форму и предоставить эту ценную информацию торговой команде для общения с данным потребителем.

3. Не просите предоставить контактную информацию слишком рано

На сайтах некоторых компаний можно оказаться на странице, предлагающей узнать больше о продукте, например, посмотреть демо-видео. К сожалению, посмотреть его не удастся, если предварительно не заполнить форму.

Многие посетители сайта на данном этапе еще не готовы вступить в процесс купли-продажи, заполнив целую форму, а взамен получив только право посмотреть демо-видео. Одни «клюют», а другие могут обойти эту форму хитростью, например, найдя ссылку на основной сайт компании, и беспрепятственно посмотреть видео.

Может быть, резкое ограничение действий посетителя на целевой странице - это передовой метод, но он не слишком эффективен, когда речь идет о привлечении клиентов, особенно если потребитель только начал знакомство с продукцией компании. Когда человек не знает толком, какие товары/услуги продает компания, он не станет сообщать информацию о себе для того, чтобы узнать подробнее о продукте. Компания может сама препятствовать процессу генерации лидов, если не предоставит посетителям возможность узнать больше, прежде чем сообщать контактную информацию. 

4. Как правильно осуществлять генерацию лидов

Существует успешный маркетинговый план, основанный на типе личности (автор – Дженни Крейг, основатель «Jenny Craig, Inc.», компании по снижению веса и организации здорового питания, являющейся с 2006 г. частью компании Nestlé). Автор данного подхода пригласила знаменитостей для выступления в качестве представителей компании. Разные знаменитости привлекали представителей различных типов личности. Рекламное объявление, на котором присутствует фото той или иной знаменитости, ведет на целевую страницу. Каждая целевая страница спроектирована в соответствии с тем типом личности, который привлекает та или иная знаменитость.

Например, американская актриса Куин Латифа привлекает людей, ориентированных на человеческое общение. Ее целевая страница написана простым языком, и создается впечатление, что генерация лидов – это создание отношений, а это является главным мотивационным фактором для покупателей с таким типом личности.  

Целевая страница другой знаменитости, актрисы Валери Бертинелли, подчеркивает ее методичный стиль, привлекая тем самым методичных же потребителей. Элементы на данной странице соответствуют данному типу личности, поэтому этим потребителям очень удобно получать дополнительную информацию.  

Создавая целевые страницы, думайте о том, кто ваши будущие посетители, с каких рекламных объявлений они придут на вашу страницу и что они хотят увидеть на ней.

5. Усовершенствуйте процесс генерации лидов «на полную катушку», чтобы повысить конверсию продаж

Помните, что тестирование и усовершенствование процесса генерации лидов – очень важная часть вашей деятельности. Если уж вы занимаетесь генерацией лидов, то должны уделять достаточно внимания оптимизации процесса – без этого ваш бизнес невозможен, как и покупки без корзинки в простом или интернет-магазине.